Social selling, ofwel 'sociaal verkopen', is een manier om klanten te vinden door eerst contact te leggen via sociale media en vervolgens een band op te bouwen. Het is vooral gericht op de lange termijn en gaat niet alleen om directe verkoop, maar ook om het opbouwen van langdurige relaties.
Het vervangt niet per se bestaande verkoop- en marketingprocessen, maar kan deze juist versterken. Klanten waarderen namelijk het sociale aspect steeds meer, vooral nu alles steeds digitaler is.
Social selling kan ook cold calling vervangen. Omdat je al bekend bent bij de prospect, is het contact meteen warmer.
Door actief te zijn op de sociale media waar je klanten zijn en met hen in interactie te gaan door waardevolle informatie te delen, creëer je uiteindelijk potentiële klanten die wel eens een interessante lead kunnen worden.
De volgende verschillen zijn er tussen het oude en nieuwe salesmodel:
| Oude salesmodel (Sales 1.0) | Social Selling / Social Sales | |
| Vinden |
|
|
| Verdiepen |
|
|
| Interactie |
|
|
Social selling is dus meer dan alleen nieuwe mensen vinden voor je leadlijst. Het gaat om echte gesprekken op LinkedIn en laten zien dat jouw merk de oplossing heeft voor hun probleem met jouw product of dienst. Dit betekent dat verkoopteams altijd klaar moeten zijn om tijd en echte aandacht te geven aan gesprekken met mogelijke klanten en kopers.
Wat zijn de voordelen van Social Selling?
In een wereld die bijna helemaal online is, is social selling een grote stap vooruit vergeleken met de oude manier van verkopen die vaak minder persoonlijk is. Door direct te reageren (inbox), likes en commentaren te geven op posts van (potentiële) klanten en zelf content te delen, kunnen bedrijven op een natuurlijke manier betrouwbaar overkomen en gratis reclame maken. Zo veranderen ze mensen die interesse hebben makkelijker in leads en kopers.
Uit onderzoek van LinkedIn bleek dat verkopers die goed scoren op de Social Selling Index, waar we zo meer over uitleggen, vaak hun verkoopdoelen halen.
- Managers die social selling gebruiken, vinden 45% meer kansen om te verkopen dan collega's die dat minder doen.
- Bedrijven die social selling belangrijk vinden, hebben 51% meer kans om hun verkoopdoelen te bereiken.
- 78% van de bedrijven die social selling toepassen, presteert beter dan bedrijven die dat niet doen.
Welke pijlers heb je nodig om een social selling strategie op te zetten?
1. Inventarisatie
De pijler 'inventarisatie' van een social selling strategie omvat het beoordelen van accountmanagers op basis van hun LinkedIn Social Selling Index (SSI) scores. Ook benieuwd naar jouw score? Klik dan hier. Deze scores geven inzicht in hun effectiviteit op LinkedIn.
Kijk ook naar beschikbare content, zoals artikelen, video's en infographics, die kunnen helpen bij het opbouwen van relaties en het genereren van leads op sociale media. Het doel is om een duidelijk beeld te krijgen van de huidige situatie en middelen voor het opzetten van de strategie.
2. Strategie
Voordat je begint met social selling, is het belangrijk om voor je belangrijkste klantgroepen antwoord te hebben op deze vragen:
- Welke bedrijven zijn je ideale klant? Wanneer mogelijk gebruik dan onderstaande criteria. Deze kun je later weer gebruiken als filter op LinkedIn om te zoeken.
- Demografie
- Branche
- Bedrijfsgrootte
- Aantal medewerkers
- Wie zijn de belangrijkste spelers in het besluitvormingsproces? Noteer hun functietitels en synoniemen. Deze kun je later weer gebruiken als filter op LinkedIn om te zoeken.
Voorbeeld: welke functietitel kan een 'eigenaar' nog meer gebruiken op LinkedIn?
-
-
- CEO
- Owner
- Directeur
- Dga
- Ondernemer
- Oprichter
- Director
-
- Hoe verloopt het koopproces, zowel online als offline?
- Welke uitdaging / wens heeft een klant of koper? Op basis hiervan kun je in een later stadium content gaan maken die daarop aansluit.
3. Profiel optimaliseren
Een goed LinkedInprofiel is erg belangrijk. Het is als je online visitekaartje, waar mensen kunnen zien wie je bent en wat je doet. Een professioneel profiel kan je helpen om nieuwe mensen te ontmoeten en nieuwe kansen te vinden. Daarnaast zorgt het ervoor dat je meer bereik hebt met je posts.
De belangrijkste onderdelen om sowieso op orde te hebben:
- Professionele profielfoto.
- Banner met de dienstverlening, producten en/of call to action.
- Kopregel die je onderscheidt weerspiegelt.
- Sectie uitgelicht ingevuld.
- Info-tekst ingevuld waarbij rekening is gehouden met keywords.
Ben je benieuwd hoe je je LinkedIn-profiel nog beter kunt maken? Lees dan onze blog over LinkedInprofieloptimalisatie.
4. Content maken en uitrollen
Social selling draait om het actief betrekken van je doelgroep, het delen van relevante informatie en het opbouwen van vertrouwen. Om succesvol te zijn in social selling, is het belangrijk om verschillende soorten content te maken, zoals:
- Thought leadership: educatieve artikelen waarin je gratis kennis weggeeft om potentiële klanten te helpen met hun pijn/wens (zie alinea Strategie).
- Persoonlijke verhalen: geen zwembroekfoto's of slechte liftselfies, maar persoonlijke verhalen die betrekking hebben op de zakelijke wereld. Denk aan wat je hebt gezien, meegemaakt of geleerd.
- Selling: posts waarin je je product, dienst, evenement, webinar, YouTubekanaal, podcast, etc. promoot.
Door waardevolle content te delen die aansluit bij de behoeften en interesses van je doelgroep, kun je hen beter bereiken en overtuigen.
Geen idee waar je volgende posts over gaat? Lees dan onze blog met LinkedIn contentideeën.
5. Medewerkers trainen
Bij veel bedrijven voelen sales medewerkers nu meer druk. Goede leads komen niet altijd vanzelf en zelfs de marketingafdeling kan niet altijd genoeg leads vinden.
Daarom moeten sales medewerkers zelf actief op zoek gaan naar leads.
Sales Navigator (LinkedIn premium) is hiervoor een belangrijk hulpmiddel. Maar het is wel belangrijk om te weten hoe je deze tool optimaal kunt gebruiken om leads te vinden.
Sales Navigator is een krachtige tool van LinkedIn voor sales professionals. Het stelt gebruikers in staat om gericht te zoeken naar potentiële klanten en leads binnen het uitgebreide netwerk van LinkedIn. Met geavanceerde filters en functies kunnen gebruikers relevante bedrijven en leads volgen, in contact komen en betrokkenheid opbouwen, wat resulteert in een gestroomlijnd verkoopproces en verbeterde verkoopresultaten.
Benieuwd naar een training voor je medewerkers? Bekijk dan onze LinkedIntrainingen.
6. Meten en optimaliseren
De laatste stap is om het succes te meten. Enkele KPI's en tools die van belang zijn:
-
- Betrokkenheid (engagement): Meet niet alleen het bereik, maar ook hoe betrokken je publiek is bij je content aan de hand van het aantal views, likes, reacties en shares. Tool: LinkedIn statistieken of Shield Analytics.
- Connectie ratio: Volg het aantal nieuwe connecties/volgers. Tool: LinkedIn statistieken.
- Chat conversie ratio: Meet het aantal gesprekken dat plaatsvindt met je nieuwe connecties via de LinkedIn inbox. Tool: LinkedIn statistieken i.c.m. Sales Navigator.
- Chat naar afspraak ratio: Het aantal afspraken dat voortkomt uit deze chats. Dit geeft inzicht in de effectiviteit van je communicatie en hoe goed je content de lezer voorbereidt op vervolgstappen. Tool: Sales Navigator & CRM-systeem.
- Aantal leads: Het aantal afspraken dat resulteert in concrete leads voor nieuwe zakelijke kansen. Tool: CRM-systeem.
- Relevantie van afspraken: Hoe snel deze nieuwe leads converteren naar klanten en hoe waardevol deze afspraken zijn voor de groei van je bedrijf. Tool: CRM-systeem en gezond boeren verstand.
